Por Cesar D Gonzalez*

INTRODUCCIÓN
Mucho se habla de la necesidad de utilizar apropiadas técnicas de ventas o de la habilidad del vendedor en derrumbar, una a una, las distintas objeciones que el cliente nos hace durante el proceso de ventas. Asimismo, nadie duda de la importancia de aplicar un cabal conocimiento del producto o servicio a venderse, de conducir adecuadas estrategias en materia de precio o de implementar efectivas fórmulas para cerrar la operación comercial. ¿Pero cuánto se habla de “bonding” con el cliente? ¿Cuánta energía se pone en práctica para llegar a interrelacionarse con el cliente en el diálogo, de una forma que traspase el mero marco contractual que implica toda operación de compra-venta?

El concepto de bonding con el cliente tiene un origen con un perfil más holístico y globalizado, originado dentro del auge de la teoría misma del customer relationship management (CRM). Sin embargo, las presentes reflexiones, acotarán el margen de análisis y focalizarán exclusivamente en la idea de bonding con el cliente potencial dentro del marco del proceso de venta y en lo referente a la interacción especifica con aquel.

A los efectos ilustrativos se podrá decir que el término bonding es utilizado en variados campos, aunque comúnmente se encontrará este concepto en las relaciones entre madres y recién nacidos, en adopciones, en cuestiones de ortodoncia e inclusive dentro de la ciencia del derecho. Pero en función de este artículo, me limitaré a indicar que el bonding implicaría una experiencia creadora de lazos de amistad, confianza y compromiso, además de un apego particular y específico entre dos personas.

Pero dicha definición, además, no alcanzaría márgenes de eficiencia y efectividad si no se la considera desde el punto de vista de las ventajas que conlleva ínsitas. Esas ventajas, son una necesidad imperiosa en la actividad comercial de cada día. Es pensamiento de este autor, que el bonding podría influir en forma positiva en una disminución de las objeciones presentadas por el cliente potencial y asimismo, colaboraría en la formación de un cliente más fiel y satisfecho con nuestros productos y o servicios, con nuestra compañía y con nuestros vendedores y su servicio de atención al cliente.

Por Alejandro Schnarch*

El artículo que presentamos a continuación, es un resumen de la conferencia dictada por el autor en la UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE NUEVO LEÓN en Monterrey, México, en el IX Simposium Internacional de Negocios, “The leader Week”, realizada en mayo de 2007.

¿Qué es una idea?
Para nuestros fines, es el resultado de un proceso que nos conduce a algo distinto, diferente, que no existía antes; que puede ser una nueva empresa o proyecto; una estrategia de marketing novedosa o un nuevo producto. Naturalmente que para lograrla se requiere de creatividad, entendida precisamente como el proceso que nos conduce a buscar y encontrar esas nuevas ideas

Habitualmente la creatividad se asocia con la genialidad, con grandes artistas, autores o inventores, pero ésta es sólo una expresión de la misma, que ocurre cuando esa novedad es grande y trascendente, teniendo un gran impacto sobre un gran número de personas. Pero la creatividad también puede manifestarse en planos más moderados, como inventar una historia a los hijos para que se duerman; o intermedios, tal el generar ideas o soluciones que tengan más repercusión en el medio en que nos desenvolvemos, como la organización o comunidad.

Por Ing. Oscar Isoba*
oisoba@fibertel.com.ar

Veamos ahora como se usa cada una de las herramientas nombradas en la edición anterior no en la solución de problemas sino en la creación de nuevos productos.

LA DIVISIÓN EN LA CREACIÓN DE UN NUEVO PRODUCTO
La división elimina la fijación de percibir un producto u objeto dado sólo como una entidad indivisible ó que no pueda reorganizarse de distinta forma, para crear un producto virtual de utilidad para nuestros clientes ó Usuarios.

Los pasos a seguir para que la DIVISION cree un nuevo producto son:

1. Listar las partes principales del objeto ó producto.
2. Separar una parte del producto, definiendo así el nuevo objeto ó producto.
3. Al reorganizar las partes en el espacio, ó el tiempo ó invirtiendo el orden de dichas partes se tiene la “pre idea” del nuevo producto.
4. Se desarrolla esta “pre idea” para descubrir un nuevo producto con beneficios y un objetivo claro para los clientes.
5. Repetir el proceso con otras partes principales.

Por Ing. Oscar Isoba*
oisoba@fibertel.com.ar

INTRODUCCIÓN
Veremos las herramientas del pensamiento inventivo sistemático ó su denominación en inglés SIT Systematic Inventive Thinking ó también Structured Inventive Thinking, pero aplicadas a la creación de nuevos productos.

Hay una similitud con lo visto en la resolución de problemas pero aquí se enfatiza la creación del denominado producto virtual, que surge de una pre idea a la que se arriba mediante pasos secuenciales definidos.

Veremos primero cada herramienta en forma particular pero al final del capitulo está la aplicación de las cinco herramientas en la creación de un nuevo producto.

La ‘revalorización’ del mismo y del producto ofrecido
Por César D. González*

I. INTRODUCCIÓN
Mucho se ha escrito sobre la retención del cliente y sus efectos positivos en la empresa de hoy en día pero, ¿con qué alcances y bajo qué términos se puede llegar a retener al cliente? La “revalorización” del cliente, de lo que se ofrece y cómo se ofrece implicará el eje central del éxito final de toda retención del cliente orientada a la obtención de la fidelidad del mismo hacia nuestro producto y por ende, nuestra empresa.

En el sigo XVI, Copérnico ideó una teoria revolucionaria. Con anterioridad a su propuesta, la Tierra había sido el centro con respecto al cual, los astrónomos calculaban los movimientos de los planetas y estrellas. Sin embargo, Copérnico sostuvo la innovadora postura de que el sol, al menos en lo referente a la astronomía, había reemplazado a nuestro planeta como centro de los movimientos planetarios. Si llevamos esta teoría al mundo de la empresa, nos daremos cuenta que así como nuestro planeta gira alrededor del sol, la empresa moderna, sus políticas, productos y capital humano, giran alrededor del cliente.

Esta configuración del cliente como centro de la escena, que no es más que un abordaje ejemplificante de la teoría del Customer Relationship Management (CRM), pone de manifiesto la importancia capital que la retención de clientes implica en la empresa contemporánea.

Mediante la automatización de los esfuerzos comerciales de su empresa, puede hacer previsiones de forma eficaz, hacer un seguimiento y ejecutar los pedidos; analizar las tendencias de las ventas y los competidores; gestionar los ciclos de venta y comunicarse con los representantes de ventas que se hallan en la oficina o en ruta.

Estos servicios, que se conocen en general como automatización de la Fuerza de Ventas (Sales Force Automation o SFA), utilizan la tecnología basada en Internet para reducir el trabajo administrativo e incrementar la productividad del equipo de ventas. A continuación, puede leer cómo la SFA puede ayudar a su equipo de ventas a dirigir las tendencias comerciales, gestionar de forma eficaz la información del cliente e incrementar el número de llamadas cualificadas de ventas.

Por Ing. Oscar Isoba*
oisoba@fibertel.com.ar

El Tratamiento de las ideas creativas es la etapa tal vez más importante e incluye la recolección de las mismas y su elaboración para hacerlas factibles de implementarse. Es decir.

A- RECOLECCIÓN DE IDEAS
No pensaríamos bien de un a agricultor que a la hora de recolectar su siembra no lo hiciera en forma completa.

En nuestros Talleres vemos que enfocar un asunto y recolectar las ideas son siempre las partes débiles de la creatividad, tal vez porque resultan aburridas.

Normalmente al final de una sesión creativa solo recolectamos las ideas específicas porque parecen las más prácticas.

Pero el enfoque del asunto y las ideas y sus conceptos encubiertos resultan imprescindibles de ser considerados como prioritarios, por lo que hay que hacer un esfuerzo deliberado.